Menu

De overtuigingsprincipes van Cialdini versus de online customer journey

Digital marketing Online marketing stagiaire Geplaatst op 16 maart 2020 door Liza Jolink

De komende maanden ga ik, als afstudeerstagiaire bij APC, mij verdiepen in de overtuigingsprincipes van Cialdini toegepast op specifieke fases uit de online customer journey. Een mond vol.. Daarom ga ik in deze blog even kort toelichten wat dit nou precies inhoudt.

Na het vooronderzoek kan ik de hypothese stellen dat er een verband is tussen de online customer journey en de overtuigingsprincipes, wat uiteindelijk weer de conversie beïnvloedt. Nu nog de taak om dit te bewijzen tijdens het afstudeeronderzoek! Klinkt interessant, toch?

Even een stapje terug!

Want wat houden de overtuigingsprincipes van Cialdini precies in? Elke overtuigingsprincipe roept een automatische, gedachteloze volgzaamheid op bij mensen. Kreten als ‘Nog maar 3 op voorraad!’ en ‘We raden aan snel te boeken, deze reis is al voor 80% volgeboekt!’ klinken vast niet onbekend. Dit zijn voorbeelden van de inzet van de overtuigingsprincipes van Cialdini op e-commerce niveau. Door deze triggers in te voeren bij webshops wekken zij bij klanten de bereidheid op om ja te zeggen zonder erbij na te denken.

  • Voor wat hoort wat! Wanneer je van iemand iets krijgt, voel je je verplicht iets terug te doen voor de ander. Ook wel wederkerigheid genoemd.
  • Door het exclusief maken van een product en tijdsdruk erachter te zetten, zijn mensen geneigd om sneller te handelen. Dit betreft het overtuigingsprincipe schaarste.
  • Wanneer een expert iets beweert over een product is de geloofwaardigheid hoger, waardoor mensen eerder het product zullen overnemen. Dit gaat over de beïnvloedingsfactor autoriteit.
  • Mensen in een ‘ja’ flow krijgen betreft het overtuigingsprincipe commitment en consistentie. Door de neiging om consistent te blijven zullen mensen eerder overgaan tot aankoop.
  • ‘Als er een schaap over de dam is volgen er mee’, ook wel sociale bevestiging genoemd.
  • Mensen zeggen het liefste ‘ja’ tegen personen die ze kennen en sympathiek vinden, dit betreft het overtuigingsprincipe sympathie.
Fases van de online customer journey

Welke route legt jouw klant af?

De online customer journey betreft de klantreis die websitebezoekers afleggen. Dit zijn de ervaringen van een klant gedurende de ‘reis’ die een klant maakt om zich te oriënteren, een product of dienst aan te schaffen, het te verbruiken en er een mening over te vormen. De online customer journey is opgebouwd uit vier verschillende fases. Namelijk de oriëntatiefase, vergelijkingsfase, beslissingsfase en de evaluatiefase.

Hoe kunnen de overtuigingsprincipes van Cialdini op de online customer journey worden toegepast om de conversie bij webshops te verbeteren?

Dat is de vraag die ik de komende maanden ga onderzoeken! Bijna elke webshop laat kansen onbenut waardoor conversie en omzet kan worden gestimuleerd. Door de beïnvloedingsfactoren verder uit te diepen in het afstudeeronderzoek en specifiek toe te passen op de online customer journey wordt er gewenst conversieverbetering te realiseren.

Praktisch voorbeeld betreft het afstudeeronderzoek

Om het onderwerp even toe te lichten heb ik een praktisch, en wellicht herkenbaar voorbeeld.

Wanneer jij je bedenkt dat er vernieuwing in je kledingkast mag plaatsvinden, ga je op zoek naar een online webshop met een uitgebreid assortiment. Als je dan een advertentie te zien krijgt met ‘Wees er snel bij, nog maar 2 paar Nike sneakers verkrijgbaar’ is dit redelijk misplaatst. Jij hebt namelijk nog niet jouw behoefte bepaald, omdat je nog in het eerste stadium van de online customer journey zit. 

Echter wanneer deze marketinguiting in de juiste fase van de online customer journey was toegepast, had het wél een positieve uitwerking kunnen hebben. Wanneer de websitebezoeker in de aankoopfase zit van een paar sneakers en dan een subtiele pop-up te zien krijgt met ‘Let op, er zijn er nog maar twee op voorraad’ zou dit een juiste uiting kunnen zijn. Door dit soort triggers in de juiste fase te plaatsen kunnen webshops beter inspelen op hun klanten.

Voorbeelden van diverse toepassingen van de overtuigingsprincipes van Cialdini bij grote online merken (CoolBlue, Zalando en Bol.com)
Voorbeelden van diverse toepassingen van de overtuigingsprincipes van Cialdini bij grote online merken.

Waarom is dit onderzoek relevant?

Door de ontwikkelingen van de laatste jaren binnen APC, maar ook op het gebied van online marketing, is dit onderzoek een kans om de overtuigingsprincipes van Cialdini in kaart te brengen. Daarbij zullen er ook nieuwe bevindingen kunnen worden geformuleerd betreft het mogelijke verband tussen de overtuigingsprincipes van Cialdini en de online customer journey. Ben jij benieuwd naar de uitkomst van dit onderzoek? Volg dan APC om op de hoogte te blijven!

Benieuwd? Mail je vraag en we nemen snel contact op!

Vestiging APC